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ハウスメーカー/営業担当者の闇と現場レポート

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ハウスメーカー、営業担当者の実態



ハウスメーカーで働く営業担当者というと、どんなイメージを持ちますか?
高額な商品を売るプロフェッショナルでしょうか?
それとも、お客様の夢を叶えるパートナーでしょうか?


実は、ハウスメーカーの営業担当者は、そのどちらでもありません。
彼らは、会社の利益を最優先にする、厳しいノルマに追われる存在なのです。


ハウスメーカーの営業担当者は、一般的に月に1件以上の契約を取らなければなりません。
しかし、住宅市場は縮小傾向にあり、競争も激化しています。
そのため、営業担当者は、お客様のニーズや予算に合わせた提案をするよりも、会社の都合や利益に合わせた提案をすることが多くなっています。
例えば、お客様が土地探しから始めたいと言っても、会社が持っている土地や分譲地を勧めることが多いです。
また、お客様がシンプルな間取りやデザインを希望しても、オプションや特別仕様を付け加えて価格を上げることが多いです。
さらに、お客様が他社と比較したいと言っても、契約を急かしたり、キャンセル料を恐れさせたりすることが多いです。
これらの営業手法は、お客様にとって不利益であるだけでなく、営業担当者にとってもストレスや不満の原因になっています。
営業担当者は、本来はお客様の夢を叶えるべき存在なのに、会社の利益を優先することに疑問や罪悪感を感じています。
しかし、ノルマを達成しなければ、給料が減ったり、昇進が遠のいたりするため、抵抗することができません。
ハウスメーカーの営業担当者の実態は、こんなに厳しいものなのです。



以下は現場の営業さんの要望をまとめたレポートの抜粋です


私は、ノルマに追われた現状を変えたいと思っています。
お客様にとっても営業担当者にとっても幸せな住宅購入を実現するためには、どうすればいいでしょうか?
私は、以下の3つの提案をします。


1. ノルマではなく目標を設定する

ノルマは強制的で一方的なものですが、目標は自発的で合意的なものです。
営業担当者は、自分の能力や状況に応じて目標を設定し、会社や上司と共有することで、モチベーションや責任感を高めることができます。
また、目標達成のための支援や評価も必要です。
会社や上司は、営業担当者に適切な教育や研修を提供し、成果だけでなくプロセスや努力も評価することで、営業担当者の成長ややりがいを促進することができます。


2. お客様のニーズや予算に合わせた提案をする

お客様は、自分の希望や条件に合った住宅を購入したいと思っています。
営業担当者は、お客様のニーズや予算をしっかりとヒアリングし、それに応えることができる提案をすることが重要です。
会社や上司は、営業担当者に自由度や裁量を与え、お客様にとって最適な商品やサービスを選択できるようにすることが必要です。
また、お客様に対しても透明性や信頼性を高めることが必要です。
営業担当者は、お客様に対して正直に情報を伝え、他社との比較や契約の内容も明確に説明することで、お客様の納得感や満足度を高めることができます。


3. 長期的な関係性を築く

住宅購入は、一生に一度の大きな買い物です。
お客様は、契約後も安心して住めるように、営業担当者や会社との関係性を維持したいと思っています。
営業担当者は、契約後もお客様のアフターフォローを行い、住宅のメンテナンスやリフォームなどのニーズに応えることで、お客様との長期的な信頼関係を築くことができます。

会社や上司は、営業担当者にインセンティブや報酬を与え、長期的な顧客満足度やロイヤルティを重視することで、営業担当者の忠誠心や継続性を高めることができます。



以上が私の提案です。

ハウスメーカーの営業担当者の実態は、決して楽なものではありません。
しかし、私はこの仕事に誇りを持っています。
私は、お客様の夢を叶えるパートナーでありたいと思っています。
そのためには、会社や上司とも協力し合い、改善し続ける必要があります。
私は、このブログを読んでくださった方々にも、ハウスメーカーの営業担当者に対して理解や応援をしていただきたいと思っています。

如何だったでしょうか
また次回も現状をご報告いたしますので、楽しみにしていてください
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